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    盤子女人坊內測短視頻業務 客單價是拍照的兩倍

    影樓不光拍照,現在也開始拍短視頻了。

    億邦動力獨家獲悉,盤子女人坊正在內測短視頻業務,為用戶拍一條30-60秒的唯美風視頻,收費是平面攝影的2倍。過去兩個月,在沒有推廣,僅對部分長沙老用戶預售的情況下,短視頻已經賣出300多套。

    “我對短視頻的期待是不輸于電影大片的感覺?!北P子女人坊集團總裁楊康告訴億邦動力,短視頻業務將在11月1日正式開售,預計會有300個原創主題供消費者選擇,包括異域風情、氛圍感、經典影視、少女感等風格;后期還將參照平面攝影業務,進行更多原創主題開發。

    盤子女人坊成立于2003年,旗下包括成人古風攝影品牌“盤子女人坊”、兒童攝影品牌“鳳綾兒”和親子樂園品牌“盤小寶”,在全國擁有超200家線下門店,其中包含約一二線城市40家直營門店。

    本世紀初,攝影市場的主流是歐式寫真,而盤子女人坊選擇國風攝影,迅速打開市場。此后,它探索出一套基于線上的標準化流程:在微信朋友圈、小紅書和抖音等渠道信息流投放,獲得全渠道客戶信息,然后電話銷售引導至線上平臺成交,線下門店完成服務。

    在長沙總部,一面墻上掛著董事長楊健題詞的三幅書法,分別對應盤子女人坊平面攝影的三個產品類別——從詩詞歌賦提煉的場景“漱玉圖集”,影視IP孵化的場景“綾影館”,以性感唯美為特色的“翠袖冷”。

    高峰期,盤子女人坊年營收超過10億元。近兩年,受疫情影響,營業額略有下滑,至9億元左右。期間,盤子女人坊新動作不斷——今年3月,12000平方米的親子樂園“盤小寶”在長沙開業;兩個月前,又在內測短視頻新業務。

    為更好理解盤子女人坊背后的戰略布局和意圖,億邦動力訪談盤子女人坊集團總裁楊康,內容主要包括:

    1為什么從平面攝影“跨行”到親子樂園和短視頻?

    2過去的經驗能否以及如何復刻至“盤小寶”和短視頻業務?

    3內測以來,短視頻業務的成績如何?未來又有哪些規劃與期待?

    以下為訪談內容,經億邦動力編輯。

    億邦動力:近兩年,盤子女人坊新動作很多,開親子樂園“盤小寶”,內測短視頻新業務,主要的考慮是什么?

    楊康:先說短視頻業務?,F在拍照沒有以前那么神秘了,這一點從我們的增長就可以看出來?,F在短視頻越來越受歡迎,我們調研過部分我們的老客人,其中97%的客戶愿意嘗試拍視頻,所以我們就嘗試了這個新業務。

    做盤小寶的背景是,兒童攝影品牌鳳綾兒增長非??焖?,我們看到兒童親子樂園的市場機會很大;跑過很多城市發現,小孩玩的地方沒那么多,室外活動受季節、天氣影響很大。另外,兒童樂園的服務方式和攝影幾乎一樣,線上成交、線下進行體驗和服務。

    做任何事情,盡量不要跨行,風險比較大,但如果新舊基因差不多的話,跨行是沒問題的?,F在看,我們做盤小寶是非常明智和正確的。

    億邦動力:盤小寶和盤子女人坊的用戶重合度有多高?

    楊康:盤子女人坊的客戶群體在22歲至40歲之間,盤小寶的主要游玩人群是1-12歲的小孩,二者決策人重合度很高。開業前3個月,盤小寶60%的客人來源于盤子女人坊和鳳綾兒。最新數據沒有統計。

    億邦動力:疫情發生后,線下客流普遍受到影響,盤小寶的情況如何?

    楊康:盤小寶籌備了好幾年,去年正式完工,今年3月8日正式營業。長沙盤小寶的面積12000平方米,內測期間,元旦三天客流超12000人,目前周末客流穩定在3000人,工作日客流穩定在1000-2000人。

    疫情的確沖擊了一部分線下客流,但只影響了部分行業。你可以在網上買衣服、買生活用品,但服務和體驗無法替代,而且疫情也不是長期狀態,頂多關門一段時間,生意還是要做的。

    億邦動力:盤小寶和市面上的兒童樂園有什么不一樣?

    楊康:盤小寶是一票制,買一張門票可以享受所有項目,餐飲和攝影項目除外。除了網紅海洋球、閱讀書吧等大家常見的項目外,盤小寶還有一些特色項目,比如傳統文化體驗區(書法、沙畫、皮影戲等)、趣味“泥坑游戲”、科學小實驗、創意木工、“復興號”飄空小火車、3D體適能課程等。整體風格是寓教于樂,娛樂+國學課程設置。

    億邦動力:盤小寶的收入來源是什么?對選址有何要求?

    楊康:盤小寶40%收入來源于門票,40%來源于餐飲,還有20%是一些周邊產品。

    億邦動力:對選址有何要求?

    楊康:盤小寶接下來會在北京、深圳開業。我們一般選擇市中心、居民較多、學校和小朋友集中的地方,物業也需要有一定要求,除了方便我們布置游樂設施外,面積也是比較關鍵的考慮因素。

    億邦動力:此前做盤子女人坊時,你們先在抖音、小紅書、大眾點評等渠道獲客,然后電話銷售人員跟進,讓他們在天貓成交,最后引導到店。盤小寶也是這樣的流程嗎?

    楊康:盤子女人坊是這樣。盤小寶的話,線上訂單只占1/3,另外有一些自來客、轉介紹、市場異業聯盟、私域流量等。

    億邦動力:獲客成本高嗎?創業以來,獲客渠道有什么變化嗎?

    楊康:最初從朋友圈獲客,成本大概30元/人,現在漲至大概100元。以前獲客渠道主要是線下地推和門店銷售,大概占60-70%;現在線上銷售訂單大概占五六成,最明顯的例子是門店的銷售額人員明顯減少了,一家店大概只有七八個銷售?,F在,網絡銷售部門成為全公司人數最多的團隊。

    億邦動力:再回到短視頻業務,我們提到短視頻第一反應就是抖音,你們其實選擇的并不是抖音,那種短視頻其實是不一樣的。

    楊康:抖音短視頻是趨于生活化的,我們是傾向于美化的,像電影、電視劇里的古裝感覺。

    億邦動力:從平面攝影到短視頻,你覺得有哪些跨度?

    楊康:我們是單獨拉了個項目部,做短視頻?;瘖y師共用,而且拍照片的人反而比拍視頻的人對美感要求更高。拍抖音視頻可能需要懂劇情,但我們要的不是劇情,而是美感。再通過外部招聘的專業的影視導演及剪輯師對視頻內容美感及邏輯性的梳理和指導,最終產出可以交付給客戶的成片。

    平面攝影是數碼式修圖,視頻是剪輯師剪圖,這是有區別的,也可以一幀幀修圖。挑戰和難度在于服裝造型設計和場景搭建。

    億邦動力:研發團隊有多少人?研發成本占營收比例是多少?

    楊康:研發部門負責設計服裝、配飾、妝造,有二十幾人。布料采購、打版設計、生產都是由我們自己的工廠完成,每套服飾僅需小批量生產,供給直營門店。加盟門店需分別獲取主題授權和服飾購買。研發成本約占總營收5%。

    億邦動力:目前短視頻有多少套主題?

    楊康:不到100套,到11月1日上線時,預計有300套。每一套短視頻主題都先經過市場調研,在公司內部分2組PK,兩組分別出腳本、確定場景、造型,并進行拍攝,最后確定一個方案。

    億邦動力:會和平面攝影一樣,有很多經典影視類的主題嗎?和影視IP有哪些合作方式?

    楊康:有一部分。盤子女人坊有兩種IP合作方式,一種是簽約IP授權,劇組將劇中同款服飾給到我們,我們進行1:1復刻,再提供給消費者購買拍攝,比如《延禧攻略》、《知否知否》、《有翡》等。另一種是我們給劇組提供古風場景所需要的服裝、道具、化妝,或者對外宣發物料的修圖等,比如《美好年華》、《我是女演員》等。

    億邦動力:目前這100套主題里,有沒有你特別看好的?

    楊康:沒有完全看好的。如果現在就有最看好的,那證明我的要求太低了,我的目標超過電影的感覺,我認為現在還沒有完全達到。

    億邦動力:如何把幾百套短視頻主題拍攝做到高標準化?

    楊康:每一個場景、每一組服裝,尤其是我們工作人員的作業流程,我們都會標準化。

    億邦動力:可以理解為,不管誰來拍,她的動作都是一樣的?

    楊康:那肯定不是的。場景、氛圍我們會追求一樣的標準,但是拍攝動作、劇本邏輯都會因每個人的表現力不同及客戶本身的一些定制化需求,最終呈現出一樣高標準,但是千人千面的美好效果。

    億邦動力:內測兩個多月以來,你們收到過哪些有效的消費者反饋?

    楊康:那很多??腿讼M覀兌喾囊恍┙浀溏R片,比如《東方不敗》、《笑傲江湖》等,還有希望我們工筆畫風格少一點,想要拍出清透感覺,還有的希望減少獨白片段,多以表演放啊好死呈現??腿擞泻芏嗖诲e的想法,我們也在盡量調整。

    億邦動力:平面攝影和短視頻的單價會差多少?毛利空間如何?

    楊康:短視頻(的客單價)會貴一倍。拍攝短視頻的服裝是2000元/套。成本主要來源于人力成本和渠道訂單成本(投流費用、平臺抽用等),我們理想狀態是做到20%-30%的純利潤。

    億邦動力:一家直營店大概會配置多少員工?崗位分工分別是怎么樣的?

    楊康:門店面積大概是2000-5000平左右,員工人數員工70-200人,包含服務部門、技術部門(化妝、攝影、數碼修片等)、售后部門、銷售部門(訂單、網絡銷售、選片等)。直營店之間員工配置也會因門店的面積及業務量有比較大的差別,比如北京門店大概200人,長沙門店約130人,昆明門店70人。

    億邦動力:像這種短視頻業務,在那種同類型的寫真的影樓里邊推出的多嗎?

    楊康:我關注到的是目前還沒有人做。我們是行業第一個做的。

    億邦動力:對盤小寶和短視頻業務,接下來的規劃是什么?

    楊康:親子樂園希望做成東方迪士尼,短視頻做到不輸于電影的大片感覺。

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